5 elementi psicologici che renderanno la tua Pricing Page irresistibile!

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Come aiutare i tuoi clienti a prendere la decisione giusta? Qui troverai riassunti alcuni elementi che possono avere un forte potere persuasivo.

La Pricing Page, e cioè quella pagina del sito dove si riporta il prezzo dei prodotti che si vogliono vendere, è la pagina dove i tuoi clienti prendono LA decisione. E quello che puoi fare tu è assicurarti che prenda la decisione giusta.

Questi sono semplici ma efficaci supporti psicologici che permetteranno di guidare gli utenti esattamente dove vuoi che vadano.
Ciascuno di questi è fondato su ricerche e applicazioni nel mondo reale.
L’importante è capirli e usarli nel modo giusto.

1 Inserisci una terza opzione che in qualche modo spinga il cliente verso la scelta migliore

E’ il tipico effetto esca: all’ utente viene presentata una terza opzione (l’esca appunto) che lo porti a scegliere il prezzo più alto fra le due opzioni originali.

Questo video spiega l’effetto in modo molto esauriente.

L’esperimento del Prof. Huber
Il professor Joel Huber ha condotto un esperimento sull’effetto esca
, durante il quale ha chiesto ai soggetti di scegliere tra due ristoranti. Uno era in un posto vicino e aveva un rating di tre stelle, il secondo era più lontano ma di stelle ne aveva cinque. I soggetti hanno avuto difficoltà nello scegliere fino a che non è stata introdotta la terza opzione: un ristorante quattro stelle, molto molto più distante.
Cosa hanno fatto i soggetti? Hanno scelto il ristorante cinque stelle.

Ma lo studio non si è fermato e il Prof. Huber ha fatto un cambiamento nelle opzioni. Questa volta l’esca era un ristorante due stelle che era posizionato molto più vicino del cinque stelle ma leggermente più lontano del tre stelle. Basandosi su queste possibilità, le persone tendevano a scegliere il ristorante tre stelle.

Quindi, se hai due prodotti principali tra cui poter scegliere e vuoi incoraggiare gli utenti a selezionare il più caro, dovrai aggiungere una terza opzione. Assicurati che il valore sia significativamente più basso dell’opzione più cara a fronte di un prezzo più alto. Per una manciata di euro in più, i clienti sceglieranno l’opzione che fornisce maggior valore.

2 Metti l’opzione migliore nel mezzo

Si tratta dell’effetto “posto al centro”. Il dott. Paul Rodway ha condotto vari esperimenti in merito. Uno di queste prevedeva di posizionare 5 calzini identici in senso verticale e poi chiedere ai soggetti di scegliere il preferito. La scelta cadeva inevitabilmente in quello in mezzo. A seguito dei suoi esperimenti Rodway ha scoperto che la gente preferisce l’opzione centrale, indifferentemente da che persona fosse o da quale percorso avesse fatto per arrivare alla scelta finale.

Un cliente sa che non vuole la versione più economica oppure che non vuole spendere troppo per versione “lusso”, così alla fine sceglie la versione che sta nel mezzo. Per questo posizione e prezzo giocano un ruolo fondamentale.

3 Non mostrare solo il prezzo ma anche il suo valore

È l’effetto “cornice”. Le persone rispondono in differenti modi ad una scelta, a seconda di come è mostrata.

La parola cornice è un aiuto a capire come questa influenza cognitiva ha effetto su di noi. Se mettiamo un brutto quadro in una bella cornice, il quadro assume un aspetto più gradevole. Se mettiamo un capolavoro in una cornice brutta, il quadro perde molta delle sua attrattiva.
La cornice fa la differenza.

Anche in questo caso sono stati condotti esperimenti.

Gli psicologi Danile Kahneman e Amos Tversky hanno presentato ai partecipanti un ipotetico scenario  in cui 600 persone erano in pericolo di morte, sviluppando una cornice negativa e una positiva per le opzioni di trattamento.

Cornice posotiva – il trattamento A salvava 200 vite: quindi c’era il 33% di possibilità di salvare tutte e 600 le perone contro un 66% in cui non si salvava nessuno.

Cornice negativa – con il trattamento B 400 persone sarebbero morte. Questo offriva un 33% di possibilità in cui nessuno sarebbe morto e un 66% di probabilità di morte certa per tutti.

Ovviamente i trattamenti erano identici, era diverso solo il modo di spiegarlo. Qual è stata la scelta delle persone coinvolte?

Il trattamento A è stato scelto dal 72% dei partecipanti quando era stato presentato con la cornice positiva (salverà 200 vite)

Quando si usa questo effetto basandosi sul fattore prezzo, bisogna mostrare il valore di quella scelta non solo la potenziale perdita o guadagno.  Quando il valore diventa il punto primario delle considerazioni, il prezzo perde di importanza.

4 Segnalare l’opzione come la più popolare

Se vuoi che un cliente scelga una determinata opzione, allora la devi evidenziare come la più popolare.

È chiamato “groupthink”, cioè quel fenomeno psicologico che avviene in un gruppo di persone, in cui il desiderio di armonia o conformità all’interno del gruppo, si traduce in una decisione irrazionale o addirittura non coerente con le proprie preferenze o comportamenti.

In pratica, se molte persone fanno una cosa, allora, deve essere quella giusta. Le persone seguono le idee degli altri. Vanno a prendere le impressioni sui social, catturano le opinioni nelle conversazioni e negli acquisti. L’essere umano è programmato per pensare e comportarsi in questo modo.

Quando riconosci questo fenomeno e lo usi all’interno della tua strategia dei prezzi, dovrebbe figurare più o meno così

popolare

5 Il potere del numero 9

In qualunque negozio entriamo siamo ormai abituati a vedere i prezzi con il “9” ovunque.

Sappiamo tutti la ragione per cui si usa (per far percepire il prezzo più basso) ma perché realmente funziona? Davvero le persone sono più portate a pagare 99 euro rispetto a 100?

A quanto pare questa tattica funziona e viene chiamato anche “prezzo psicologico”

Nel suo libro, Priceless, William Poundstone analizza 8 differenti studi sull’uso di questa tecnica e ha trovato che in media aumenta le vendite del 24% contro i prezzi arrotondati.

In un esperimento eseguito dal MIT e dall’Università di Chicago  hanno testato un classico abbigliamento da donna con i prezzi $34, $39, e  $44. Con sorpresa è risultato che l’abbigliamento è andato venduto completamente quando il prezzo era a $39.

A questo punto i ricercatori si sono chiesti: c’è qualcosa che può far vendere di più del numero 9? A quanto pare, enfatizzare lo sconto con il prezzo originale batte il numero 9 in uno split test:

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Quindi il 9 sembrerebbe essere sconfito nel confronto con un prezzo scontato…

Ma c’è un ma!
Il 9 diventa di nuovo irresistibile quando viene messo insieme al prezzo scontato.

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Conclusioni

Nel momento in cui dobbiamo creare un prezzo, ricordiamoci l’aspetto psicologico e non solo la prospettiva economica. Molto del potere persuasivo arriva proprio dagli elementi psicologici in gioco nella pagina dei prezzi.

Se sei interessato all’argomento, ti consiglio di consultare la Guida completa per capire la psicologia del Cliente su Quicksprout e questo articolo su Kissmetric: 5 studi psicologici sul pricing da leggere assolutamente

E, ora, raccontami la tua esperienza! Hai già una strategia di pricing?

10 semplici consigli su come venire bene in webcam!

COME VENIRE BENE IN WEBCAM1

Faccio outing? Ok, faccio outing.
Io sono molto timida, questa è la ragione principale per cui cerco di evitare i video come la peste. Su snapchat non mi vedrete mai! ^_^ In più, quando capita di vedermi in un video, mi domando sempre “ma quella sono proprio io!?” Qualche tempo fa, ho provato a fare una diretta streaming con Roberto Gerosa e Paola Chiesa: si è stato divertente, ma tanto imbarazzante (per me)!

Da qui , l’inquietudine costante quando devo partecipare ad una videoconferenza, magari per lavoro! Occhiaie, nasone, doppio mento, le luci andranno bene? e se si blocca il collegamento? …che ansia!

Ecco, cercando una soluzione a questo mio piccolo problema di autostima, ho trovato interessanti alcuni consigli che ho pensato di condividere con te! Continua a leggere

Storytelling e Aziende: come cosa e perché

storytelling e aziende

Ok, lo ammetto, non sto per scrivere nulla che rivoluzionerà il tuo modo di pensare o di scrivere: questo post non contiene nessuna rivelazione straordinaria.
E infatti comincio con tre frasi che tutti noi avremo letto e sentito mille volte:

Le persone amano le storie.
Le persone capiscono le storie.
Le persone sono coinvolte dalle storie.
E ora chiediti: Chi compra i tuoi prodotti e i tuoi servizi?

Pensa alle informazioni che ogni giorno ci vengono “rovesciate” addosso, molte di loro sono raccontate sotto forma di storia: che sia un post, una news, una canzone o semplicemente un vecchio libro. Le storie sono ovunque.

Quindi perché le aziende fanno ancora fatica a includere le storie nel cuore delle loro campagne di comunicazione?
E, attenzione, non sto parlando dell’ “about” di un sito. Ma dello stile comunicativo dell’azienda. Continua a leggere

Immagini ed emozioni: un binomio indissolubile per il brand

Smith & Sons

Le immagini fanno la differenza, nella vita così come nel marketing. Ma non tutte le immagini sono uguali: le migliori fanno sentire qualcosa alla gente e queste emozioni creano connessioni potenti tra le persone e i brand.

I brand devono essere costruiti sulle emozioni

Sono l’uncino che attrae le persone.
Anche se i clienti faranno le loro scelte seguendo ragionamenti razionali, la connessione emotiva è la ragione per cui sono attirati verso quei precisi prodotti.

La ricerca lo conferma. Secondo uno studio durato 10 anni  (curato da Michael Silverstein, senior vice president e director per il Boston Consulting Group, e Neil Fiske, Trading Up: The New American Luxury), i brand che evocano una forte reazione emotiva vendono di più, guadagnano maggiore fiducia e possono far pagare di più. E questo è vero per tutte le categorie di business (dal food al fashion alla tecnologia)

Le immagini sono il veicolo di queste emozioni. Ma il legame tra le persone e i brand deve essere costruito nel tempo. Le emozioni che evochi attraverso il marketing e la comunicazione devono essere strategiche e intenzionali. E per vincere una lunga corsa, devono essere coerenti con il tuo brand, i colori, gli elementi di design, il tono di voce e l’atteggiamento.

Se sei responsabile di un brand, ci sono alcune considerazioni da tenere presente.

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5 errori di inbound marketing che possono mettere a rischio il tuo brand

Gli errori di

Ormai lo sanno anche i sassi: l’inbound marketing può essere molto utile per attrarre clienti attorno al brand, generando curiosità e donando longevità. Se fatto bene, i clienti vengono coinvolti dalle informazioni che trovano su blog e social, di cui aspetteranno con ansia gli aggiornamenti quotidiani.

Nel momento in cui si inizia, gli errori sono dietro l’angolo e questa è una buona cosa: si, perché è proprio dagli errori che si impara. Ma se in ballo ci sono soldi e reputazione, allora dobbiamo cercare di ridurre al minimo i possibili sbagli perché alcuni possono essere davvero disastrosi, col risultato di far fuggire i lead lontano dai vostri canali di vendita, senza possibilità di ritorno.

Questi sono 5 fra i più comuni errori di inbound marketing Continua a leggere

La potenza delle emozioni nel web marketing

LA POTENZA DELLE EMOZIONI

Ogni giorno siamo investiti letteralmente da centinaia di emozioni differenti dalle mille sfumature e tutte relative alle diverse situazioni sociali in cui ci troviamo. Le emozioni base sono: felicità/amore, tristezza, paura/sorpresa e ansia/disgusto (ti ricorda qualcosa? ^_^  ). Queste “emozioni madre” sono poi in grado di generare molti altri livelli emozionali.

Questa è la famosa Ruota delle Emozioni di Robert Plutchik, che mostra solo alcuni di questi livelli generati dalle emozioni base.

Ruota delle emozioni

Che si possano usare le emozioni nel marketing è cosa ormai nota, persino lo zio Mark ne ha preso atto, cercando un modo per creare maggiore coinvolgimento sulla sua piattaforma.

Come funzionano le emozioni

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Calendario editoriale settimanale per blog e social media

Calendario editoriale settimanale titolo

Lo ammetto, io sono una fanatica del metodo carta e penna. Quando penso a una lista o un evento da segnare, io ho già la penna in mano!

Nel momento in cui devo organizzare i miei impegni editoriali su blog e social, la prima cosa che faccio è elaborare un piano.
Scrivo una to-do list, aggiungo idee per il calendario, pianifico gli aggiornamenti social per il giorno dopo o la settimana successiva.

La pianificazione è una parte fondamentale della strategia social media

Dalla mia esperienza, ho avuto modo di notare che le aziende alle prese con la gestione di blog e account social, tendono ad avere almeno uno di questi due problemi con il social marketing: Continua a leggere

Content Curation: cosa è e come farla al meglio

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La content curation è uno dei più semplici ed efficaci metodi per attrarre visitatori sul tuo sito e generare interesse nella tua attività.

Il trucco è ovviamente uno solo: farlo bene.

Cosa è la Content Curation

La content curation riguarda il processo di classificazione delle risorse presenti in rete:

la ricerca, l’organizzazione, le annotazioni personali e la condivisione di quei contenuti digitali che sono maggiormente rilevanti e di alta qualità su uno specifico argomento, confezionandoli in una nuova e più significativa veste per il proprio mercato di riferimento

Condividere articoli rilevanti, storie, news, editoriali in una maniera diversa permette di aggiungere al tuo sito contenuti interessanti più velocemente e con maggior efficienza. Continua a leggere

Business e blogging: come deve essere la tua presenza nel mondo digitale

business blogging

Costruire una presenza online forte è un passaggio fondalmentale in un mondo, quello digitale, in continua espansione. Nel momento in cui scrivi sul tuo blog, metti in gioco i tuoi affari e costruisci il tuo brand, devi anche riunire una community fedele di follower online per vivere quel successo così difficile da ottenere.

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Per favore, no! 4 errori di Content Marketing da non fare nel 2016

errori da evitare cm 2016

E’ vero, il content marketing è una disciplina ancora relativamente nuova; di conseguenza, molti sono i passi falsi e le incomprensioni che girano attorno al contenuto nei canali digitali. Gli stessi errori ripetuti ancora e ancora.

Quali sono quelli più commessi? Continua a leggere