5 elementi psicologici che renderanno la tua Pricing Page irresistibile!

Come aiutare i tuoi clienti a prendere la decisione giusta? Qui troverai riassunti alcuni elementi che possono avere un forte potere persuasivo.

La Pricing Page, e cioè quella pagina del sito dove si riporta il prezzo dei prodotti che si vogliono vendere, è la pagina dove i tuoi clienti prendono LA decisione. E quello che puoi fare tu è assicurarti che prenda la decisione giusta.

Questi sono semplici ma efficaci supporti psicologici che permetteranno di guidare gli utenti esattamente dove vuoi che vadano.
Ciascuno di questi è fondato su ricerche e applicazioni nel mondo reale.
L’importante è capirli e usarli nel modo giusto.

1 Inserisci una terza opzione che in qualche modo spinga il cliente verso la scelta migliore

E’ il tipico effetto esca: all’ utente viene presentata una terza opzione (l’esca appunto) che lo porti a scegliere il prezzo più alto fra le due opzioni originali.

Questo video spiega l’effetto in modo molto esauriente.

L’esperimento del Prof. Huber
Il professor Joel Huber ha condotto un esperimento sull’effetto esca, durante il quale ha chiesto ai soggetti di scegliere tra due ristoranti. Uno era in un posto vicino e aveva un rating di tre stelle, il secondo era più lontano ma di stelle ne aveva cinque. I soggetti hanno avuto difficoltà nello scegliere fino a che non è stata introdotta la terza opzione: un ristorante quattro stelle, molto molto più distante.
Cosa hanno fatto i soggetti? Hanno scelto il ristorante cinque stelle.

Ma lo studio non si è fermato e il Prof. Huber ha fatto un cambiamento nelle opzioni. Questa volta l’esca era un ristorante due stelle che era posizionato molto più vicino del cinque stelle ma leggermente più lontano del tre stelle. Basandosi su queste possibilità, le persone tendevano a scegliere il ristorante tre stelle.

Quindi, se hai due prodotti principali tra cui poter scegliere e vuoi incoraggiare gli utenti a selezionare il più caro, dovrai aggiungere una terza opzione. Assicurati che il valore sia significativamente più basso dell’opzione più cara a fronte di un prezzo più alto. Per una manciata di euro in più, i clienti sceglieranno l’opzione che fornisce maggior valore.

2 Metti l’opzione migliore nel mezzo

Si tratta dell’effetto “posto al centro”. Il dott. Paul Rodway ha condotto vari esperimenti in merito. Uno di queste prevedeva di posizionare 5 calzini identici in senso verticale e poi chiedere ai soggetti di scegliere il preferito. La scelta cadeva inevitabilmente in quello in mezzo. A seguito dei suoi esperimenti Rodway ha scoperto che la gente preferisce l’opzione centrale, indifferentemente da che persona fosse o da quale percorso avesse fatto per arrivare alla scelta finale.

Un cliente sa che non vuole la versione più economica oppure che non vuole spendere troppo per versione “lusso”, così alla fine sceglie la versione che sta nel mezzo. Per questo posizione e prezzo giocano un ruolo fondamentale.

3 Non mostrare solo il prezzo ma anche il suo valore

È l’effetto “cornice”. Le persone rispondono in differenti modi ad una scelta, a seconda di come è mostrata.

La parola cornice è un aiuto a capire come questa influenza cognitiva ha effetto su di noi. Se mettiamo un brutto quadro in una bella cornice, il quadro assume un aspetto più gradevole. Se mettiamo un capolavoro in una cornice brutta, il quadro perde molta delle sua attrattiva.
La cornice fa la differenza.

Anche in questo caso sono stati condotti esperimenti.

Gli psicologi Danile Kahneman e Amos Tversky hanno presentato ai partecipanti un ipotetico scenario  in cui 600 persone erano in pericolo di morte, sviluppando una cornice negativa e una positiva per le opzioni di trattamento.

Cornice posotiva – il trattamento A salvava 200 vite: quindi c’era il 33% di possibilità di salvare tutte e 600 le perone contro un 66% in cui non si salvava nessuno.

Cornice negativa – con il trattamento B 400 persone sarebbero morte. Questo offriva un 33% di possibilità in cui nessuno sarebbe morto e un 66% di probabilità di morte certa per tutti.

Ovviamente i trattamenti erano identici, era diverso solo il modo di spiegarlo. Qual è stata la scelta delle persone coinvolte?

Il trattamento A è stato scelto dal 72% dei partecipanti quando era stato presentato con la cornice positiva (salverà 200 vite)

Quando si usa questo effetto basandosi sul fattore prezzo, bisogna mostrare il valore di quella scelta non solo la potenziale perdita o guadagno.  Quando il valore diventa il punto primario delle considerazioni, il prezzo perde di importanza.

4 Segnalare l’opzione come la più popolare

Se vuoi che un cliente scelga una determinata opzione, allora la devi evidenziare come la più popolare.

È chiamato “groupthink”, cioè quel fenomeno psicologico che avviene in un gruppo di persone, in cui il desiderio di armonia o conformità all’interno del gruppo, si traduce in una decisione irrazionale o addirittura non coerente con le proprie preferenze o comportamenti.

In pratica, se molte persone fanno una cosa, allora, deve essere quella giusta. Le persone seguono le idee degli altri. Vanno a prendere le impressioni sui social, catturano le opinioni nelle conversazioni e negli acquisti. L’essere umano è programmato per pensare e comportarsi in questo modo.

Quando riconosci questo fenomeno e lo usi all’interno della tua strategia dei prezzi, dovrebbe figurare più o meno così

5 Il potere del numero 9

In qualunque negozio entriamo siamo ormai abituati a vedere i prezzi con il “9” ovunque.

Sappiamo tutti la ragione per cui si usa (per far percepire il prezzo più basso) ma perché realmente funziona? Davvero le persone sono più portate a pagare 99 euro rispetto a 100?

A quanto pare questa tattica funziona e viene chiamato anche “prezzo psicologico”

Nel suo libro, Priceless, William Poundstone analizza 8 differenti studi sull’uso di questa tecnica e ha trovato che in media aumenta le vendite del 24% contro i prezzi arrotondati.

In un esperimento eseguito dal MIT e dall’Università di Chicago  hanno testato un classico abbigliamento da donna con i prezzi $34, $39, e  $44. Con sorpresa è risultato che l’abbigliamento è andato venduto completamente quando il prezzo era a $39.

A questo punto i ricercatori si sono chiesti: c’è qualcosa che può far vendere di più del numero 9? A quanto pare, enfatizzare lo sconto con il prezzo originale batte il numero 9 in uno split test:

Quindi il 9 sembrerebbe essere sconfito nel confronto con un prezzo scontato…

Ma c’è un ma!
Il 9 diventa di nuovo irresistibile quando viene messo insieme al prezzo scontato.

Conclusioni

Nel momento in cui dobbiamo creare un prezzo, ricordiamoci l’aspetto psicologico e non solo la prospettiva economica. Molto del potere persuasivo arriva proprio dagli elementi psicologici in gioco nella pagina dei prezzi.

Se sei interessato all’argomento, ti consiglio di consultare la Guida completa per capire la psicologia del Cliente su Quicksprout e questo articolo su Kissmetric: 5 studi psicologici sul pricing da leggere assolutamente

E, ora, raccontami la tua esperienza! Hai già una strategia di pricing?