Social Selling, suona bene vero? Sono milioni ormai le persone che usano i canali digitali per raggiungere i loro clienti online. Sembrerebbe tanto facile, ma sappiamo che non è così!
Non basta usare LinkedIn, Twitter o Facebook e postare informazioni ed immagini riguardo a ciò che si fa per avere i clienti ai nostri piedi.
La rete è piena di spazzatura digitale, tra forum vuoti, community inesistenti e domande lasciate senza risposta.
Continuiamo a costruire compagne di social selling e spingere i nostri messaggi con testi e immagini nella speranza che vengano visti.
Ok, giusto per chiarire: quest’approccio non funziona.
Il marketing e le vendite devono “rovesciare” l’attenzione: non si tratta più di urlare il messaggio con un megafono, ma di cercare di ascoltare e di rispondere con la reale intenzione di essere utile ed essere percepiti come leader. Questo serve a costruire fiducia e crea le fondamenta per relazioni che arrivino fino al cuore delle decisioni d’acquisto.
Già sento qualcuno che, sotto pressione per il rendimento di fine mese, obietta: “E chi ha tempo per creare fiducia, io devo vendere!”
Un recente studio di Kitedesk ha sottolineato come, chi riesce a costruire relazioni digitali, è 6 volte più facilitato nel raggiungere e oltrepassare le quote di vendita rispetto a chi non interagisce online. Anche Forbes ne ha parlato qui .
Come noi ascoltiamo, rispondiamo e interagiamo: è questo che importa davvero.
Sono poche le aziende che hanno davvero capito e abbracciato il significato di social selling. Sono quelle compagnie che hanno spinto la sedia vicino al tavolo delle vendite per ascoltare e coinvolgere. Sono quelle attività che hanno iniziato ad ascoltare le necessità dei clienti, capirne le preoccupazioni e migliorare le loro relazioni cercando di imparare sempre di più.
Tutti hanno in comune un fatto: ascoltano molto di più di quanto parlano.
Cosa fare per aumentare il coinvolgimento usando i social?
1 – Condividi contenuto utile
Questo non significa ritwittare o condividere come un folle, ma prenderti il tempo per curare la qualità delle informazioni e quando ti è possibile commentare sul perché pensi sia un contenuto che vale.
2 – Condividi anche Buzz e Insight
Dati, statistiche e sentiment che sono alla base della tua industria. In un mondo che si muove così velocemente è impossibile stare dietro a tutto. Se riesci a controllare il polso della situazione e a comunicarlo nel modo corretto, le persone ti prenderanno come punto di riferimento.
3 – Inizia una conversazione
Non solo puoi, ma devi, parlare con le persone online. Commenta, fai i complimenti e poni domande. Le persone sono molto disponibili online, talvolta anche più che di persona.
4 – Offri consigli
Quando vedi qualcuno che condivide un problema, vai in suo aiuto. La gratitudine è un sentimento molto forte ed in più avrai fatto una buona azione.
5 – Chiedi consiglio
Non è solo un modo per dar valore alla tua audience, ma puoi anche imparare qualcosa di nuovo!
6 – Collabora con i clienti
Adatta il tuo spirito di collaborazione online mentre metti in evidenza i tuoi clienti. Mostra un comportamnto corretto e le tue relazioni con i clienti saranno positive e sotto gli occhi di tutti.
7 – Fornisci un servizio di supporto ai clienti
Essere d’aiuto ai clienti ha sempre un ottimo ritorno, sempre che ovviamente sia gestito alla perfezione. Rispondi sempre, sii cortese, condividi ciò che sai, risolvi i problemi o aiuta a trovare la soluzione giusta.
Ricorda: la qualità deve trionfare sulla quantità
Non pensare che la misura del successo sui social dipenda da quante volte posti o twitti. I numeri non sempre sono importanti. La qualità del tuo contenuto e la tua audience sono fondamentali. Non sono necessari volumi altissimi di tweet o una valanga di follower che non sono interessati a comprare i tuoi prodotti o servizi.
Per avere davvero successo sui social e fare in modo che siano di supporto alle vendite, trova il giusto pubblico su cui focalizzare l’attenzione e le relazioni: ascolta, sii utile, crea fiducia.
Da Salesforce, una guida su cosa fare e non fare per il social selling.
Questione di... Social! 